Cuales son las Técnicas de Ventas | Desarrollar un legítimo interés por el cliente

teniendo empatía

Si logras crear empatía con el cliente y poder hacerle sentir que realmente quieres ayudarlo, no solo le venderás una vez, sino que tendrás un amigo que te comprará siempre, es decir, habrás creado un lazo de lealtad hacia ti.

Ahora veamos cómo lograrlo…

Desarrollar un legítimo interés por el cliente

Primero debemos comprender el significado de Empatía: es la capacidad para ponerse en el lugar del otro y saber lo que siente o incluso lo que puede estar pensando.

Las personas con una mayor capacidad de empatía son las que mejor saben “leer” a los demás. Son capaces de captar una gran cantidad de información sobre la otra persona a partir de su lenguaje no verbal, sus palabras, el tono de su voz, su postura, su expresión facial, etc. Y en base a esa información, pueden saber lo que está pasando dentro de ellas, lo que están sintiendo.

Además, dado que los sentimientos y emociones son a menudo un reflejo del pensamiento, son capaces de deducir también lo que esa persona puede estar pensando.

Ponerse en los zapatos de los demás, sentir empatía
ponerse en los zapatos de la persona, escucharle atentamente, interesarse genuinamente y comprender sus necesidades.

Wao, esta definición es realmente poderosa, si podemos desarrollar esta capacidad de tener o sentir empatía, tendremos gran ventaja a la hora de comunicarnos con las personas.

Debemos recordar siempre que nuestro prospecto/cliente, no solo representa una comisión o una ganancia, es un ser humano como tu y como yo, que siente, que tiene preocupaciones y necesidades y, por consiguiente, nuestro trabajo como vendedores profesionales es poder hacer una conexión real con esa persona para que nos exprese su necesidad y poder saber si nuestro producto/servicio es lo que le puede ayudar a solucionar alguno de sus problemas y necesidades.

También es importante saber, que en esta época en que vivimos, los clientes están casi aún más preparados que los vendedores para darse cuenta si realmente los quieren ayudar o simplemente quieren ganarse una comisión, y estudios científicos así lo demuestran.

Es triste ver aun es estos tiempos con la tecnología tan avanzada, vendedores tan preocupados en cerrar la venta a cualquier forma, que se les olvida la importancia de crear ese lazo de amistad que más adelante le representará más ventas.

Y luego los vemos con la preocupación de tener que salir día tras día a expandir su mercado constantemente, es decir, buscar nuevos clientes para reemplazar a aquellos que, aunque ya les vendieron una vez, no se creó ese lazo de lealtad para poder convertirlos en clientes repetitivos.

Siempre es muy importante tener o contar con clientes que vengan a comprar una y otra vez, y que, a su vez, nos recomienden con sus familiares, amigos, conocidos y aun con desconocidos, así tendremos mas oportunidades de tener más clientes.

No hay nada mas agotador que tener que salir todos los días a buscar nuevos clientes, por supuesto, es necesario siempre que se pueda salir a hacer contactos en frío, de lo cual hablaremos en un próximo artículo.

Tener una Agenda de Amigos

El vendedor profesional comprende que es muy importante tener una buena cartera de clientes, o como yo lo llamo: Agenda de Amigos, que podamos ayudarlos a solucionar alguna de sus necesidades y que por supuesto, al lograr ese grado de lealtad hacia nosotros, nos llamarán cada vez que necesiten algo.

Ponernos en los zapatos de los demás y tener integridad

Por eso es muy importante lograr tener esa empatía con el cliente, poder ponerse en los zapatos de la persona, escucharle atentamente, interesarse genuinamente y comprender sus necesidades, solo así, sabremos si nuestro producto/servicio es, sin ninguna duda, lo que necesita para ayudarle; el vendedor profesional entiende que debe ser leal a esa información que su nuevo amigo le esta proporcionando, y tener la integridad de decir que su producto/servicio no es lo que necesita, de ser ese el caso. Sin duda alguna este gesto de integridad, hará que gane mucha confianza y tendrá un próximo cliente que le comprará una y otra vez.

Para Finalizar…

Por lo tanto, si queremos ser vendedores exitosos, debemos escuchar genuinamente a nuestro cliente y sentir esa empatía necesaria para poder comprenderle y ayudar a solucionar sus necesidades.

Nota: la próxima vez que visites un cliente (espero que sea mañana mismo) demuestra un interés real y sincero por ayudarle, y regresa para comentarnos a todos, como fue esa experiencia.

PD: recuerda que debemos escuchar dos veces más de los que hablamos, solo así podremos guiar al cliente en el proceso de la compra.

PD: en los próximos artículos estaremos escribiendo sobre algunas de las preguntas o necesidades que nos dejen en los comentarios, éxitos en sus negocios.

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